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'로얄비즈' 마케팅 비법
열린 시장의 아이템 선정하라로얄비즈 장옥희 대표가 재창업 아이템으로 선정한 비즈공예 분야에는 시장을 지배하고 있는 거대 유명 브랜드가 없다. 시장에서나 백화점에서 판매되는 비즈공예 제품 대다수가 비슷하다.
누구나 노력 여하에 따라 영업망을 확보하고 소비자를 끌 수 있는 디자인의 제품을 제작할 수 있다. 백화점에도 비교적 손쉽게 진출할 수 있다. 비즈공예 분야의 시장은 누구에게나 열려있는 셈이다.
'~달인'이 되도록 노력하라
비즈공예에 문외한인 장 대표는 창업 이후 이 분야 전문가가 되기 위해 매일 자정 넘어 퇴근했다. 비즈공예 관련 책, 인터넷 사이트 등을 섭렵하고 한달 수차례씩 서울의 비즈공예 전문 가게들을 직접 둘러보며 상품의 종류, 디자인, 가격, 유행 상품 등을 일일이 파악했다. 전문가가 되기 위해 필사의 노력을 했다.
비즈공예의 경우 상품의 종류가 수만 종에 달하고 각 상품을 어떻게 조합하느냐에 따라 상품이 달라지는 특성이 있다. 결국 손님에게 꼭 맞는 상품을 권유하고 판매하기 위해서는 전문성이 반드시 있어야 한다.
손님들,기억하고 또 기억하라
20년 넘게 장사를 해온 장 대표의 철학이다. 장 대표는 한 번 방문했던 손님들의 생김새와 이름 심지어 당시 구입했던 상품까지 기억한다.
하지만 기억에는 한계가 있다. 손님들의 특징을 DB화 하는 것도 도움이 된다. 그래서 손님들이 다시 찾아오면 장 대표는 바뀐 헤어스타일까지 세세하게 신경을 쓸 수 있다. 손님들은 자연스럽게 친근하게 대하면 몰려들게 된다.
다양한 상품을 갖춰라
로얄비즈에는 단가가 1만~수만원대에 이르는 액세서리 수만 종 시가 3억원 상당의 상품을 갖추고 있다. 장 대표조차 자신의 가게에 어떤 상품이 있는지 일일이 알지 못할 만큼 다양한 종류의 상품이 있다. '구색이 곧 판매'라는 장 대표의 독특한 장사 철학에서 비롯됐다. 다양한 상품을 갖추면 그만큼 손님들이 선택할 수 있는 폭이 넓어진다. 다양한 상품을 갖춘 가게로 손님이 몰리는 건 당연하다.
마케팅 분석팀=부산경제진흥원 유점석 선임센터장·서근하 연구원
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 / 입력시간: 2008. 09.04. 09:20
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