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상품 진열을 알면 돈이 보인다
고객지갑 여는 유통의 과학 요일별 변화 맞추면 '횡재'도
위치 바뀔 땐 꼼꼼한 비교를

어떻게 하면 더 많은 물건을 팔 수 있을까 끝 없이 궁리하는 게 유통업체의 속성. 온갖 첨단 기법과 마케팅 전략으로 연일 소비자들의 지갑에 승부를 건다.

그런 업체들이 특히 온 신경을 집중하는 게 '매장 진열'이다. 그 속에 소비자들의 심리와 행동 특성을 파악한 '과학'을 심어 틈틈이 충동구매를 노린다. 그래도 적을 알고 나를 알면 백전백승. 이들의 진열 전략을 살짝 들여다보고 쇼핑에 나서면 마음이 든든하다.

# 끝 없는 심리전

진열대 가득 수만여개 상품을 내놓는 대형마트의 '진열'을 알면 그 재미도 꽤 쏠쏠하다.

식품이나 생필품 코너를 매장 안쪽에 두거나 가장자리로 둘러 소비자 동선을 최대한 늘리려는 건 널리 알려진 전략. 특히 식품매장 입구에는 항상 형형색색 과일을 먼저 진열한다. 소비자의 후각과 청각을 먼저 자극하면 카트가 더 무거워진다는 걸 노린다. 또 2~3년에 한번은 '리뉴얼' 'MD개편' 등을 명목으로 진열 위치를 뒤집어버린다. 소비자가 매장에 익숙해지면 '목적구매'가 강해져 매출이 주춤하기 때문이다.

삼성테스코 홈플러스의 경우 매주 월요일 진열에 살짝 변화를 주는데,이 과정에서 진열 기한이 임박했지만 재고가 많은 상품이 '할인매대'로 가는 신세가 된다. 간혹 좋은 물건에 파격적인 가격이 매겨지니 금세 동이 나기 마련. 홈플러스 관계자는 "월요일 오후나 화요일 오전에 이런 상품을 기다렸다가 얼른 사들이는 직원들도 많다"고 귀띔했다. 이런 패턴은 마트마다 다르니 유심히 살펴볼 만하다.

온갖 물건들을 쌓아놓은 '980원 균일가' 진열대에선 보물찾기를 해야 한다. 속까지 뒤져 가장 비싼 '소비자가격'을 골라내면 판매직원의 마음은 쓰라리기만 하다. 또 판촉사원이 아닌 일반 직원에게 "어느 물건이 팔기에 아까우냐"며 대화하다 보면 의외의 '정보'를 건질 수 있다.

#'골든존'을 주목하라

진열대의 110~140㎝ 높이 '골든존'(golden zone)은 널리 알려진 편. 섰을 때 딱 눈높이다. 이런 골든존에서 특히 공간을 많이 차지한 제품은 베스트셀러로 봐도 무방하다.

골든존 이외에는 보통 위쪽 보다는 아래쪽 진열대에 더 나은 물건이 진열된다. 진열대별로 매출 성적이 매겨지기에 함량 미달의 제품이 골든존에 오르는 건 사실상 불가능하다.

업계 용어로 '엔드 캡(End Cap) 매대'라 불리는 진열대 끝은 언제나 공략 대상. 대상 제품의 기준이 오로지 '가격'이기 때문이다. 그렇다고 '1+1 상품' 등에 무조건 현혹돼선 곤란하다. 두개 값을 거의 다 받는 위장 상품도 많고,실제 B급 브랜드 2개 보다는 제 값을 주더라도 선호하는 고급제품 하나가 더 나은 경우도 있어서다.

또 통로 중간에 있는 바퀴 달린 '이벤트 진열대'는 주로 대량 판매 제품이나 이월상품 등이 오르기 때문에 요모저모 따져보고 골라한다.

1주일 전에 본 행사상품이 여전히 진열돼 있다면 기한을 살펴보는 게 좋다. 행사기간이 유달리 긴 상품은 일단 의심하는 게 낫다. '소비자 선호도 1위' 등의 광고도 모두 믿으면 곤란하다.

계산대 앞 진열대는 마지막 '함정'. 용케 아이들 눈을 피해 매장을 다녔지만 피할 수 없는 게 계산대다. 아이 눈 높이에 진열된 초콜릿 껌이나, 깜빡 잊었다 싶은 배터리 면도기 생리대 등을 맞닥뜨리면 '충동구매'를 피할 수 없다.

메가마트 동래점에선 최근 매일 오후 4시부터 2시간 동안 '떴다,번개카'라는 움직이는 진열대를 선보이고 있다. 또 마트들은 쇠고기 옆에 와인을 놓거나 밀가루 옆에 제빵기구를 진열하고,계란 옆에 소시지를 놓는 '연관진열'에 열을 올리고 있다. 소비자들을 사로잡으려는 '진열 전략'은 끝없이 진화하는 셈이다.

메가마트 마케팅팀 관계자는 "특히 주부 소비자들은 자신만의 쇼핑 패턴과 동선을 고수하려는 경향이 있는데 조금씩 변화만 줘도 더 효율적인 쇼핑이 가능하다"며 "귀찮더라도 특판행사 첫날 아침 일찍 매장에 나오면 가장 좋은 물건을 싸게 고를 수 있다"고 조언했다.

# 백화점은 비주얼 진열 시대

몇년 전만 해도 백화점에서 브랜드 경계에 서서 매장을 나누는 역할만 했던 마네킹이 최근 한가운데 자리를 잡고 있다. 마네킹이 백화점 의류매장의 '골든존'이 된 셈. 이른바 'VM(Visual Merchandising)'이 대세인 백화점에선 디스플레이팀이 백화점 전체 진열을 관리한다.

롯데백화점 부산점과 동래점의 경우 옷걸이 왼쪽에서 오른쪽으로 따뜻하고 밝은 색에서 차갑고 어두운 색으로 진열한다. 주방용품이나 소형가전도 왼쪽부터 작은 것을 진열한다. 왼쪽에 무거운 것을 두면 위압감을 느끼는 심리를 이용한 진열이다.

옷을 옷걸이에 걸 때도 전략이 있다. 고가 상품은 듬성듬성 옷걸이의 3분의 1 이하만 걸고, 중가나 저가상품은 좀 더 빽빽하게 건다. 선반에 둘 때도 비슷하다. 고가 상품일 수록 여유공간이 많도록 하는 것이다. 상품의 희소성을 노린 것.

이와 함께 마네킹이 입는 옷이라고 모두 신상품은 아니다. 환절기 등에는 재고가 많은 제품을 전략적으로 입히기도 한다. 마네킹의 키도 여성매장은 170㎝, 남성매장은 175㎝ 이하라야 합격이다. 늘씬하게 보이면서도 고객들 평균 키보다 너무 커선 안되기 때문. 박세익기자 run@busanilbo.com
■ 소비자가 알면 좋을 '진열 7계명'　
· '1+1, 덤 상품'은 브랜드와 가격을 반드시 따져라
· 진열 기한 임박한 '파격할인' 진열대 살펴라
· 행사 첫날 오전 진열대에 첫 출고된 상품 노려라
· 백화점 마트 직원이 사는 상품을 찾아라
· 이것 저것 묻다보면 '정보'가 걸린다
· 행사 기간이 너무 긴 제품은 일단 의심하라
· 마네킹이 입은 옷이라도 모두 신상품은 아니다

/ 입력시간: 2007. 05.31. 10:39